細(xì)分市場的突圍，讓“紅海”變“藍(lán)海”
專訪山東海天造紙機(jī)械有限公司總經(jīng)理郭東雷
記者/李玉峰 趙琬青 劉德新 張洪成
一走進(jìn)總經(jīng)理郭東雷的辦公室，辦公桌上的一摞書便吸引了我們的眼球，《易經(jīng)》、《周易》、《道德經(jīng)》，這些看似跟造紙行業(yè)不搭邊的書籍，讓我們對(duì)眼前的山東海天造紙機(jī)械有限公司（以下簡稱“海天造紙機(jī)械”）總經(jīng)理郭東雷更加產(chǎn)生了濃濃的“興趣”。郭東雷看出了我們的疑惑，笑著說“我喜歡在工作之余，看一些這方面的東西，辦企業(yè)就像做人一樣，這些書能讓人變的更通透，更能運(yùn)用其中‘天人合一’的思想，使企業(yè)、員工、客戶等多方面協(xié)調(diào)發(fā)展，保持各方的和諧與共生。”郭東雷的話讓我們眼前一亮，是的，企業(yè)家作為企業(yè)的開拓者和創(chuàng)新引領(lǐng)者，很大程度上企業(yè)家的思路決定了企業(yè)的出路。馬云曾經(jīng)說過，管理是一門科學(xué)，而領(lǐng)導(dǎo)是一門藝術(shù)。作為企業(yè)家，具有了科學(xué)的管理思維之外，更需要悟性、靈感、智慧和勇氣。郭東雷通過《易經(jīng)》、《周易》、《道德經(jīng)》等這些書籍“修煉”的是作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的藝術(shù)。
海天造紙機(jī)械生產(chǎn)造紙機(jī)的歷史可以追溯到1986年，30余年的專業(yè)發(fā)展，目前海天造紙機(jī)械已經(jīng)發(fā)展成為中國造紙機(jī)械行業(yè)的骨干企業(yè)。在與郭東雷的訪談中了解到，30多年的企業(yè)發(fā)展道路上，造紙機(jī)的市場一度競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，市場呈現(xiàn)一片“紅海”的特征。郭東雷如何帶領(lǐng)海天造紙機(jī)械破解紅海之困，走出困局，成為目前年銷售額超2億元的造紙機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。郭東雷說：市場其實(shí)不存在什么紅海，如果企業(yè)的運(yùn)營中面臨推廣困局，那只是因?yàn)檫€沒有找到自己的藍(lán)海。在過去的十幾年里，造紙機(jī)械行業(yè)確實(shí)出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的局面，價(jià)格戰(zhàn)圍剿嚴(yán)重。而通過這幾年企業(yè)自身產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，很多企業(yè)已經(jīng)找到了自己的藍(lán)海，海天造紙機(jī)械經(jīng)過市場和自身的優(yōu)勢分析進(jìn)行了準(zhǔn)確的細(xì)分市場定位，并根據(jù)這個(gè)定位狠抓產(chǎn)品質(zhì)量和性能，也逐步找到了屬于自己的藍(lán)海，目前的海天造紙機(jī)械一年的訂單基本可以穩(wěn)定在十五六條紙機(jī)線的業(yè)績。讓我們走進(jìn)海天造紙機(jī)械，深度了解它是如何在細(xì)分市場完美突圍，破解紅海困局，走出自己的藍(lán)海。
技術(shù)創(chuàng)新和市場調(diào)整，實(shí)現(xiàn)海天造紙機(jī)械的破局發(fā)展
1986年成立的山東海天造紙機(jī)械有限公司，通過幾十年的技術(shù)研發(fā)和積累，逐漸發(fā)展成為可以生產(chǎn)文化紙機(jī)、箱板紙機(jī)、瓦楞紙機(jī)、復(fù)卷機(jī)系列、衛(wèi)生紙機(jī)和特種紙機(jī)等覆蓋大多數(shù)紙種的紙機(jī)產(chǎn)品。而隨著2009年中國造紙行業(yè)紙及紙板產(chǎn)量問鼎全球，在巔峰之上我們又迎來了新的挑戰(zhàn)，中國造紙行業(yè)各個(gè)紙種的市場也逐步顯現(xiàn)出階段性過剩的特征，這也給中國造紙機(jī)械行業(yè)帶來了巨大的壓力。郭東雷表示：十幾年前，我國多數(shù)造紙裝備企業(yè)都面臨這樣的市場尷尬和困局，一方面，中國造紙裝備行業(yè)的進(jìn)步?jīng)]有趕上中國造紙行業(yè)的崛起，“技術(shù)短板”讓中國造紙裝備在自家門口失去了市場，特別是大型造紙企業(yè)的市場；另一方面，多數(shù)造紙裝備企業(yè)只能在中小型造紙企業(yè)中尋找客戶，在困境中艱難跋涉，難免會(huì)出現(xiàn)打價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致造紙裝備企業(yè)的利潤空間被壓榨到極致，甚至有一些項(xiàng)目根本沒有利潤。回想十幾年前的造紙及裝備行業(yè)，確實(shí)如郭東雷所說，中國造紙工業(yè)迅速發(fā)展成為世界第一紙及紙板生產(chǎn)大國，但以晨鳴、華泰、太陽為代表的行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)卻全部清一色地引進(jìn)國際一流高端技術(shù)裝備，使得維美德（原美卓）、福伊特、安德里茲三大跨國公司在那時(shí)的我國造紙裝備巨大市場中占據(jù)著絕對(duì)的市場份額，國產(chǎn)造紙裝備被逼進(jìn)了市場角落。
所謂困局中總不乏破局者，而郭東雷所帶領(lǐng)的海天造紙機(jī)械就是這破局者中的代表之一。從我國造紙機(jī)械行業(yè)過去十幾年來所取得的輝煌成就來看，正是有了當(dāng)時(shí)“被逼進(jìn)角落的窘?jīng)r”才有了后來破局者超越自我的發(fā)展。郭東雷表示：“海天造紙機(jī)械的破局主要進(jìn)行了兩方面的創(chuàng)新和改變，包括產(chǎn)品層面和市場層面。從產(chǎn)品來說，十幾年前我國造紙機(jī)械行業(yè)的尷尬主要還是技術(shù)不過關(guān)，使得動(dòng)輒上億元的投資，造紙企業(yè)不敢交付到國內(nèi)造紙機(jī)械的手里。而海天造紙機(jī)械認(rèn)識(shí)到了要從根本上改變這個(gè)問題，只有補(bǔ)短板，發(fā)起技術(shù)攻堅(jiān)戰(zhàn)。從市場層面來說，海天造紙機(jī)械認(rèn)識(shí)到當(dāng)時(shí)比如文化紙機(jī)、瓦楞紙機(jī)國內(nèi)確實(shí)存在嚴(yán)重的同質(zhì)化競爭的現(xiàn)象，要想短期內(nèi)改變這樣的困局，只有從這個(gè)市場中跳出來，因此當(dāng)時(shí)海天造紙機(jī)械就開始了轉(zhuǎn)變市場方向，板紙、瓦楞紙機(jī)的市場著手開發(fā)國外市場。也正是那時(shí)候開始有了初步‘走出去’的想法，經(jīng)過這十幾年國外市場的開拓，目前海天造紙機(jī)械海外訂單已經(jīng)成為全年訂單的重要組成部分，產(chǎn)品出口俄羅斯、墨西哥、卡塔爾、伊朗、印度、印度尼西亞、越南等多個(gè)國家。”
近十幾年里，海天造紙機(jī)械加大研發(fā)投資力度、不斷提高設(shè)計(jì)和制造水平，并將原有生產(chǎn)車間改造升級(jí)為現(xiàn)代化、專業(yè)化生產(chǎn)車間，新增大型內(nèi)孔數(shù)控鏜銑床、數(shù)控車床等先進(jìn)加工設(shè)備，先后制造出5300mm/2000min包裝紙復(fù)卷機(jī)、1800mm/2000min特種薄頁紙復(fù)卷機(jī)和2880mm/1200min盤狀分切復(fù)卷機(jī)。并與國內(nèi)外的紡織機(jī)械單位密切合作，先后研發(fā)制造出熱風(fēng)穿透烘缸、斜網(wǎng)水刺可沖散無紡布生產(chǎn)線。而在“走出去”方面，更是借助“一帶一路”的相關(guān)政策，助力“走出去”，使得海天造紙機(jī)械海外訂單持續(xù)增長，即便在2020年疫情較嚴(yán)重期間，也有不少海外續(xù)訂訂單，這都是十幾年來海天造紙機(jī)械積攢的海外市場的認(rèn)可和肯定。正是在技術(shù)攻關(guān)和市場調(diào)整的雙重措施下，才有了海天造紙機(jī)械的破局發(fā)展。
深耕特種紙機(jī)領(lǐng)域，找到屬于海天造紙機(jī)械的藍(lán)海
如前所述，十幾年前，中國造紙機(jī)械行業(yè)面臨著市場空間越來越擁擠、利潤和增長的前途也越來越黯淡的局面，呈現(xiàn)出階段性的紅海特性。郭東雷表示：海天造紙機(jī)械在那個(gè)時(shí)候開始了著手“走出去”的布局，但國內(nèi)市場仍然是我們賴以生存的根基，因此我們亟需在國內(nèi)市場打造一款有競爭力的產(chǎn)品。根據(jù)海天造紙機(jī)械前幾十年的技術(shù)積淀和近些年國內(nèi)造紙行業(yè)特種紙需求量的增加，海天造紙機(jī)械選擇了深耕特種紙領(lǐng)域，并重點(diǎn)開發(fā)用于特種紙機(jī)的技術(shù)和工藝，通過科研和合作單位的密切合作，開發(fā)出了斜網(wǎng)水刺可沖散無紡布生產(chǎn)線，并具備生產(chǎn)單層斜網(wǎng)特種紙機(jī)和雙層斜網(wǎng)特種紙機(jī)的能力。目前，海天造紙機(jī)械已經(jīng)開發(fā)的特種紙機(jī)主要用于生產(chǎn)濾紙、煙草薄片、芳綸紙、地板耐磨紙、拷貝紙、裝飾原紙等。是的，過去的十幾年里，特種紙已經(jīng)融入到人們生產(chǎn)生活的方方面面，需求量增長迅速，同時(shí)對(duì)特種紙的性能也提出了很多新的需求，這就對(duì)特種紙機(jī)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)提出了更多的要求。郭東雷說：特種紙機(jī)設(shè)備區(qū)別于文化紙機(jī)、瓦楞紙機(jī)等，最大的不同點(diǎn)是不同的客戶有不同的設(shè)備要求，需要一對(duì)一的服務(wù)，這其實(shí)對(duì)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的設(shè)計(jì)和工藝的調(diào)整來說是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。海天造紙機(jī)械依靠幾十年的研發(fā)、設(shè)計(jì)和制造的積累，成為其作為特種紙機(jī)供應(yīng)商最核心的競爭力。
的確，如郭東雷所說，市場中其實(shí)不存在絕對(duì)的紅海和藍(lán)海，特別是對(duì)單個(gè)的企業(yè)來說，如果沒有持續(xù)的研發(fā)和創(chuàng)新能力，那么即使身處藍(lán)海行業(yè)，依然舉步維艱；相反，如果企業(yè)將靈活應(yīng)對(duì)市場的創(chuàng)新能力作為企業(yè)重要的發(fā)展抓手，那么縱使深陷紅海，依然能遨游出屬于自己的藍(lán)海。海天造紙機(jī)械依靠深耕特種紙領(lǐng)域，走出了屬于自己的藍(lán)海，目前特種紙機(jī)訂單成為海天造紙機(jī)械全年訂單中重要的組成部分。在提到海天造紙機(jī)械“十四五”的規(guī)劃時(shí)，郭東雷表示：目前，特種紙機(jī)的業(yè)務(wù)已經(jīng)給我們帶來了許多跨行業(yè)的業(yè)績，現(xiàn)在很多產(chǎn)品的生產(chǎn)流程跟制漿流程相似度很高，如再生皮革、水洗無紡布等產(chǎn)品，都可以通過特種紙機(jī)的設(shè)備和工藝的適當(dāng)改動(dòng)實(shí)現(xiàn)，未來的幾年里也將成為海天造紙機(jī)械一個(gè)重要的發(fā)展方向。另外，近幾年國家一直提倡軍民融合，并將其上升為國家戰(zhàn)略，而用于軍工中的錫紙，就是一種特種紙，目前海天造紙機(jī)械也正在生產(chǎn)這方面的訂單產(chǎn)品。“十四五”期間，將繼續(xù)深化國家的軍民融合戰(zhàn)略作為海天造紙機(jī)械可持續(xù)性發(fā)展的后勁。
郭東雷總經(jīng)理（左三）、尚貞璽銷售部長（右二）與報(bào)道組深入交流后，合影留念
品牌、品質(zhì)和服務(wù)，是海天造紙機(jī)械賴以發(fā)展的制勝法寶
“做企業(yè)就像做人一樣，質(zhì)量第一，信譽(yù)至上，是企業(yè)發(fā)展到什么時(shí)候都不能丟的信條。大企業(yè)有大企業(yè)的責(zé)任，小企業(yè)有小企業(yè)的義務(wù)，但不管大企業(yè)還是小企業(yè)，都有應(yīng)當(dāng)守護(hù)住的道德底線。首先保障所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量才能有了企業(yè)生存的根基，‘以產(chǎn)品質(zhì)量求生存、以技術(shù)進(jìn)步求發(fā)展、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)爭信譽(yù)’是海天造紙機(jī)械從成立以來的發(fā)展思路。”郭東雷在談到關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)時(shí)這樣說。從企業(yè)的自身發(fā)展來說，品牌自然是追求利潤的手段，但品牌并不是簡單地注冊一個(gè)商標(biāo)，品牌的背后是企業(yè)文化、產(chǎn)品質(zhì)量、誠信服務(wù)等綜合元素的集合。海天造紙機(jī)械認(rèn)識(shí)到了品牌的背后是質(zhì)量、是誠信、是服務(wù)，只有在這些方面全方位的提高，才走出了靠品牌闖市場的“海天”路。
近幾年，海天造紙機(jī)械在國內(nèi)市場上除了特別發(fā)展特種紙機(jī)業(yè)務(wù)外，在文化紙機(jī)、箱板紙機(jī)、瓦楞紙機(jī)、衛(wèi)生紙機(jī)等業(yè)務(wù)上也有了新的技術(shù)突破。特別是復(fù)卷機(jī)系列，海天造紙機(jī)械采用模塊化結(jié)構(gòu)，將變頻驅(qū)動(dòng)技術(shù)用于收卷、放卷和牽引；采用退紙架對(duì)中系統(tǒng)、雙弧形輥設(shè)計(jì)，以確保將分切后的紙幅繼續(xù)保持穩(wěn)定張力和平直；并利用先進(jìn)的縱切設(shè)計(jì)，配備定刀系統(tǒng)，使得復(fù)卷機(jī)的操作車速達(dá)到1000-2500m/min，可配套應(yīng)用于各類中高速紙機(jī)。另外，郭東雷還特別強(qiáng)調(diào)了海天造紙機(jī)械對(duì)于“服務(wù)”的認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為，目前海天造紙機(jī)械的服務(wù)包含兩個(gè)層面的含義，一個(gè)層面是新紙機(jī)訂單的服務(wù)，從海天造紙機(jī)械新訂單交付流程中將采集客戶意見、現(xiàn)場安裝、調(diào)試及培訓(xùn)、定期回訪等作為訂單組成中重要部分，可以看出海天造紙機(jī)械從客戶立場出發(fā)的服務(wù)理念；另一個(gè)層面的服務(wù)是指海天造紙機(jī)械利用自身豐富的技改經(jīng)驗(yàn)為客戶提供紙機(jī)生產(chǎn)線的技術(shù)改造和升級(jí)換代等服務(wù)，而這個(gè)層面的服務(wù)業(yè)務(wù)也將成為海天造紙機(jī)械未來的重要業(yè)務(wù)之一。
可以說歷經(jīng)三十多年發(fā)展的海天造紙機(jī)械，不管是對(duì)于產(chǎn)品技術(shù)的不斷進(jìn)步、質(zhì)量的嚴(yán)格要求和對(duì)服務(wù)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，都體現(xiàn)出了其對(duì)于“品質(zhì)”和“服務(wù)”的認(rèn)識(shí)，越來越到了關(guān)乎企業(yè)生死存亡的程度。如果說海天造紙機(jī)械對(duì)不同紙機(jī)產(chǎn)品的細(xì)分市場的突圍，為其帶來了藍(lán)海市場，而其對(duì)“品質(zhì)”和“服務(wù)”的堅(jiān)守才能使其在藍(lán)海市場中翱翔。因?yàn)橐粋€(gè)把品質(zhì)和服務(wù)融化進(jìn)“血液”，滲透到“靈魂”的企業(yè)，才能走得更遠(yuǎn)、更堅(jiān)實(shí)。
郭東雷總經(jīng)理陪同報(bào)道組深入走近產(chǎn)生創(chuàng)新成果的工廠車間
后記
訪談中，總體感覺郭東雷總經(jīng)理的話不多，但一字一句讓人感覺足夠的真誠。在提到為什么會(huì)喜歡看《易經(jīng)》之類的書籍時(shí)，顯然感覺郭東雷眼前一亮，他說這些書籍都是我國古老而深邃的經(jīng)典，華夏五千多年的智慧和文化都溶于其中，讀了這些更能看透生命的一屈一伸，領(lǐng)悟人生處世哲學(xué)。不難看出，郭東雷也將這樣的處世哲學(xué)用到了海天造紙機(jī)械的運(yùn)營中，就如文章一開始說的那樣領(lǐng)導(dǎo)是一門藝術(shù)，需要既有專業(yè)的知識(shí)儲(chǔ)備又有統(tǒng)領(lǐng)全局的藝術(shù)性。其實(shí)中國造紙裝備行業(yè)中也不乏這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，他們慧眼辯英才，人盡其用；他們遠(yuǎn)見卓識(shí)，統(tǒng)帥全局……，他們?yōu)橹袊旒堁b備行業(yè)貢獻(xiàn)自己的力量。
